つつした
お届けするターゲットとなるお客様へメッセージは届いたとしても、それが心に残っているか
共感してもらって、このメッセージは私に向けたものだ！ と思ってもらったら大成功だ。
ここで確認したいのが、メッセージの文面なり、言葉遣いやトーンといったもの
ターゲットに合っているかをチェックしよう。
落ち着いた方向けに、１０代が使う言葉で表現しても伝わらないし、響かない
どんな印象を持ってもらいたいか
ブランディングに通じるものがあります。
どんな印象を持ってもらいたいのか
元気さ・落ち着いた・信頼といった印象にふさわしいトーンにしよう。
お客様に「認知」されると、次はメッセージの内容が気になる。
そのメッセージに「興味」をもってもらえたか
「興味」という関所を通る具体的方法をチェックしよう。
そのメッセージがお客様の心を捉えているか
クリッピングや突き刺さるという表現でも良いかもしれませんが、ここでは「お客様にとっての価値提供」となっているかをチェックしよう。
見て貰えているか から始まる！
媒体がターゲットの目に触れても、それが目に見えて伝わっているかは別の問題となる。まずは、目立っているか、読めなければ意味がない。ターゲットにメッセージが届いているだろうか。
例えば、ＤＭは、沢山のＤＭの中に埋もれてしまってはいないか、埋もれていれば他のＤＭと一緒に捨てられている。
媒体が、お客様に届いているか
これは、どの媒体を選んでいるかの問題、つまり媒体選択の問題になる
極論は、「目立っているか」という荒いもの言いも出来るということ
選ばれないと次に進めない 目立つことも必要ということ
次回は、伝わる（そそる）かについて
製品やサービスを知ってくれているか？つまり「認知」がお客様が買うときの最初の関所となる。同様に関所チェックをしていこう！！
お客様に知ってもらうために、いろいろな媒体を通して告知しています。それが正しいかどうかを確かめよう！
つまり、媒体と顧客ターゲットが合っているかどうか
ターゲットが知るためには、掲載する場所や時間などを考慮する必要がある。ライフスタイルを知る必要がある。もちろん住んでいる場所によってもそれは変わる。
「媒体が狙ったターゲットに届いているのか」をチェックしてみよう。
弊社は、商品軸と密着軸だからターゲットを絞った媒体がよろしい。
お客様の立場に立って物事を見るようによくいわれています。では、実際にどの様な違いがあるのでしょうか。
売り手は、「売りたい」ので購買という物事を知っている前提で考えます。しかして、お客様は、認知という上部から発想するので物事を知らないので知ることから始まります。以前、詳しく説明しているのでこちらをご覧頂きたい。
流れでいうと左から右へ行くのが「お客様目線」
認知→興味→行動→比較→購買→利用→愛情→ファン
売り手とお客様の視点を結びつけるのが、これからの話になります。
シナリオを数値化するときと、シナリオを演出へと展開するときとで、同じツールを使うことはシナリオと演出を結びつけることになる。
経営資源を優先順位の高い順に投入していけば、シナリオと演出が一貫して実現される。これらは連動して使うとより具体的な解決策が出てくるのと、相乗効果を生むになる。
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これまでは、会社組織全体の売上げという観点で売上げ分類を整理してきました。ここからは、「顧客別の売上げ」について数字をチェックしてみましょう。
対外的に、銀行や税理士さんからしても顧客別の売上げをチェックしている会社は少ないということ。決算で要求されるわけではないが、お客様対応のシナリオや演出を考える上では知らないと構成できないでしょう。
では、その必要性や背景も含めて説明していきましょう。
「顧客生涯価値」とは、「お客様が一生のうちであなたから買う累計額」のことをいう。英語では、Lifetime Valueと呼ばれＬＴＶと略されることがある。
１人あたりの顧客生涯価値＝年間客単価×お客様であり続ける年数
競合との違いを明確にするために、自社の取り組みの軸となる方向性を明確にしておこう。以前の記事を参考にしていただいて、追記という形で述べます。
手軽軸：とにかく多くのお客様に選んでいただく結果、維持率は犠牲になります。低価格路線で頻度を上げる。
商品軸：とにかく良いものを高価に買っていただく。顧客維持が最も大切
密着軸：お客様維持が最重要、お客様に次第で全てが変わる。
どの数字を重視して、どのように行動するかを決めるのは戦略的（シナリオ）に沿って行います。シナリオチェックで、「手軽軸」「商品軸」「密着軸」のうち、「商品軸と密着軸」でいくことが決定されました。
それぞれの軸を数字で評価しよう。
シナリオと演出（行動）レベルの施策にまで落とし込むのが数字を上げるコツといえるでしょう。
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商品単価の数字を知っているか？
平均商品単価を出してみよう、総売り上げを年間の総購買点数で割れば平均商品単価になる。
総売り上げを／総購買点数＝平均商品単価
単価幅が広い場合は、カテゴリコーごとに分けるなど、幅広い応用が必要でしょう。
数字を使えるように加工しよう！！
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