2.5-PLY GAUZE TOWEL
メッセージとは、キャッチコピー、パンフレット、ＴＶＣＭ、営業担当者のセールストークなどを含む広い意味での売り文句だ。それを伝えれば、お客様が「買いたい」と思うものだ。
密着軸では、費用がかかってもよいから、自分の好みどおりのモノが欲しいというお客様を狙う。このようなお客様は限られているので、客数は狙えない。また、お客様のワガママに応えるのには、手間暇がかかるため、客数よりも客単価の上昇を狙う。その場合の４Ｐを考えてみよう。
例えば、オーダーメイドの靴メーカーで考えてみよう。
商品軸の独自化シナリオでは、最高品質や最新技術を求めるお客様を狙う。そのようなお客様は数は限られ、客数は狙えない。また、生産・販売にもコストがかかるため、必然的に客数よりも客単価の高さを狙う。その場合の４Ｐを考えてみよう。典型例はヨーロッパ系のブランドショップだ。
マーケティングの４Pとは、Product（製品・サービス）、Promotion（広告・販促）、Place（流通・チャネル）、Price（価格）の４つの頭文字からきている。
独自化軸を中心に、独自資源や４Ｐが一貫性を持てば、シナリオから演出までの一貫性を実現できる。
ここからは、手軽軸のタイプで事例を考えてみる。
売上には５原則があり優先順位の高いものをすでに前述しました。そして、それぞれの具体的な施策についてもチェックを行いました。最後にこれらを結び付けて見ましょう。
■売上５原則と製品とサービス
売上５原則のどれを重要視するかは、自社のポジショニングで異なりますが、メーカーなら製品開発、小売なら品揃えを増やす、などの具体的な演出が影響します。新規顧客を狙うなら、他社製品からの乗り換えがしやすい工夫が必要です。既存顧客重視なら、お客様を惑わす改良はしてはいけない。頻度の向上を優先するなら、次々と新製品を出すとか、店頭の目新しさを出すなどの演出をしる。商品点数が必要なら、パックとかセットメニューを作ったり、仕入れたりとなる。
製品開発・品揃えという演出は、売上５原則のどれを狙うかは、シナリオに従うのがベストだ。
売上を作るアイディアを、５原則をもう一度振り返ってみよう。（アイディアだしをしよう！時間をとって考えよう）
■今までやっていなかった方法を考える。
基本的には、これら以外に無い 上記を実行すれば維持発展成長する。
.jpg)
機能的ベネフィットと情緒的ベネフィットが高くても伝わらなければ意味が無い。
お客様に価値を感じていただいて、単価上昇をも受け入れていただけるような価値を伝えよう。
■こだわりの材料・製法を伝える：ビールメーカーが工場見学するのは、本当のよさを体験してもらえるからだ。それが出来なければ、ＴＶ番組よろしく伝え方を模索するのも良し・・・例えば、「新どっちの料理ショウ」は吟味した食材を取材して伝えて価値を上げている。
■証拠を見せる：関アジや関さばは言うに及ばず、松葉ガニ（越前ガニ）もタグをつけて証明している。血統書のようなものだ
価値の証拠を見せることも必要です！
機能的に続いて情緒的ベネフィットを上げることも、単価向上や売上向上につながりやすい。今回はその様々な手法を考えよう。
■特別扱い：百貨店では、ゴールドやプラチナ会員に各種優待が得られる。ＶＩＰサービスを提供するのは、飛行機のファーストクラスなどにも該当する。優先的にチェックインできたりラウンジを使えたりすることなどの特別扱いを受ける。社会的欲求を刺激する。
■デザインを良くする：ほぼ全ての製品やサービスにおいて、デザイン重視の顧客層がいる。例えば、デザイナーズマンション（住居）やスポーツカー、更にはＰＣもiＭａｃなどが該当する。
お客様は「得られる価値」に対して対価のお金を払ってくれる。
売上を上げる方法の一つとして、単価を上げることがある。これを実現するためには価値の向上が必要となる。
すなわち、機能的ベネフィット（価値）の向上をチェックしよう。
