canon（カノン）
今まで１００件近くのチェックポイントを通過してきました。最後のまとめとしてざっと見渡してみよう。
今までのことを、しっかりと実行すれば、ビジネスもプライベートも成功へと導く財産になる。
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あなたの魂が圧倒的に輝き
あなたと・・・
あなたの大切なひとたちが、
しあわせになることを
心から祈っています
ｂｙ スコット
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すべてのツール（道具）を使いこなすために一貫性をチェックする。
ポテトチップスの「おいしさ」という価値を伝える場合、新規顧客を獲得する場合なら「このおいしさをお試しください」となるし、既存顧客の維持なら「いつものおいしさを」、買い上げ点数増大なら味の違う商品とセットにして「いろいろなおいしさをセットで」など、言い方が変わるはずだ。
独自化シナリオにより、売上の５原則のどれが重要化が変わる。そして、売上５原則のどれが重要化により、販促内容も変わる。
売上５原則や心の移ろいなどのシナリオツールを使い、メッセージ、販促、などのお客様に見えるものまで落とし込もう。
最優先して解決するものは全てシナリオに従うのである。
メッセージと媒体との相性をチェックしよう。基本となるメッセージは、その媒体でもほぼ同じはずだが、説明の深さ、などは媒体によって違うはずだ。
■心の移ろいをどの関所で通過させるか
「心の移ろいのどの関所をその媒体が担当するのか」という役割分担のチェックは以前実施済みです。
各媒体が、次の媒体へとお客様を誘導していくのだから、次の媒体をわかりやすく明記しておく必要がある。ウェブサイトへ誘導したいなら、ＵＲＬを大きくなくなどが必要になる。
メッセージは、演出の要であると同時にシナリオの最後のチェックポイントだ！
心の移り気のシーンで、優先して解決すべき関所をシナリオ課題として把握した。次に関所毎にアイディアを出してきた。そしていよいよそれをメッセージというお客様の目に触れるものまでつなげ、シナリオを演出として実現化する。
私たちのメッセージは、以前チェックした、優先して改善すべき関所を訴求しているか、メッセージは独自化された価値を伝えるのだが、認知の関所が問題なら、「こんな価値がある××だ」と製品・サービス名を強調する。また、行動関所が問題なら、「こんな価値を欲しい人は、お店に来てね」などの行動を強調するはずだ！
メッセージと心の移ろいを連動させよう
伝えることは、独自化ポイントやベネフィットだ、その言い方が重要だ。
同じ独自化ポイントでも、三大欲求のうちのどの欲求を刺激するかによって言うことが変わる。
例えば、「他社よりも早く製作する変圧器メーカーサービス」があったとしよう。
時間の節約が他社よりも優れている、という「独自化された価値」だ。それでも、以下のような違う言い方が可能だ。
メッセージとは、キャッチコピー、パンフレット、ＴＶＣＭ、営業担当者のセールストークなどを含む広い意味での売り文句だ。それを伝えれば、お客様が「買いたい」と思うものだ。
密着軸では、費用がかかってもよいから、自分の好みどおりのモノが欲しいというお客様を狙う。このようなお客様は限られているので、客数は狙えない。また、お客様のワガママに応えるのには、手間暇がかかるため、客数よりも客単価の上昇を狙う。その場合の４Ｐを考えてみよう。
例えば、オーダーメイドの靴メーカーで考えてみよう。
商品軸の独自化シナリオでは、最高品質や最新技術を求めるお客様を狙う。そのようなお客様は数は限られ、客数は狙えない。また、生産・販売にもコストがかかるため、必然的に客数よりも客単価の高さを狙う。その場合の４Ｐを考えてみよう。典型例はヨーロッパ系のブランドショップだ。
マーケティングの４Pとは、Product（製品・サービス）、Promotion（広告・販促）、Place（流通・チャネル）、Price（価格）の４つの頭文字からきている。
独自化軸を中心に、独自資源や４Ｐが一貫性を持てば、シナリオから演出までの一貫性を実現できる。
ここからは、手軽軸のタイプで事例を考えてみる。
売上には５原則があり優先順位の高いものをすでに前述しました。そして、それぞれの具体的な施策についてもチェックを行いました。最後にこれらを結び付けて見ましょう。
■売上５原則と製品とサービス
売上５原則のどれを重要視するかは、自社のポジショニングで異なりますが、メーカーなら製品開発、小売なら品揃えを増やす、などの具体的な演出が影響します。新規顧客を狙うなら、他社製品からの乗り換えがしやすい工夫が必要です。既存顧客重視なら、お客様を惑わす改良はしてはいけない。頻度の向上を優先するなら、次々と新製品を出すとか、店頭の目新しさを出すなどの演出をしる。商品点数が必要なら、パックとかセットメニューを作ったり、仕入れたりとなる。
製品開発・品揃えという演出は、売上５原則のどれを狙うかは、シナリオに従うのがベストだ。
