リゲッタ ドライビングローファー
新規顧客の獲得には、今までと違うターゲット顧客を狙うことも考えられる製品・サービスを大幅に変更しなくても、若干の修正で違うターゲット顧客へ広げることをしてみよう。
例えば、スーパーが料理教室を開講して、男性客を新規に取り込むことに成功した。たま、同様にお菓子教室を週末に開催して、有職女性を取り込むことにも成功している。
ある子供向けＴＶ番組では、イケメン俳優を起用して子供に加えて、その母親までも虜にした例もある。
新規顧客の獲得で、ニーズ（必要性）を感じていても買わないお客様もいる。それは、買わない理由があるためだ。
それを無くせば、買ってくれる。「買わない理由」をチェックしよう。
売上げには原則がある（売上５原則）のを以前お伝えしました。
そのうちの一つである、新規顧客の獲得についてチェックしていこう！
「新規顧客を獲得する」ということは、今まで買わなかったお客様に買ってもらうことだ。
その為には以下の手法がある。
新規顧客に到達するための方法
店舗ビジネスに限ったことではなく、工場や展示会場では、お客様にとってはじめて目にすることになり、次の関所を通過するのに重要な流れとなります。これもチェックしてみよう。
ウェブサイトは、全ての関所を通過させることの出来る媒体である。
当然、心の移ろいをチェックする事にも適している。
ここをチェックすることにより、漏れが防げる。
製品パッケージもチェックしてみよう！
全部の関所で通過できるのが望ましいが、パッケージだけでは難しい。重点を置く関所を絞って、どの関所を通過するかを、シナリオに沿って条件付けしよう。
パッケージについての関所
いわゆるＤＭを媒体の一つと捉えた場合、郵便やＥ－メールの主目的は、申込書を返送してもらうなどの、直接の行動である。例えば、購買に移る行動にあたる。
この目的を達成する為には、漏れやダブりが無いように広告表現をしっかりチェックしておこう。
ポスターや販促パンフレットなどの制作物をチェックすることは非常に重要です。
広告で伝えるべきことは、こころのうつろいを関所としたときに、通過しやすいようにすることにある。それは、課題により違うということだ。
つまり、『認知』という関所の場合は、製品やサービスの名前と価値（ベネフィット）を知ってもらえるようにしよう。
『比較』の関所とした場合、競合との優位性を表現しよう。
ダブりがあれば、無駄な予算を使うことになる。
漏れがあれば、購買（次の関所）につながらない
改めて、チェックしてみよう。
媒体による訴求は、お客様のこころの関所により変わってくる。
例えば、ＤＭは、個別配信が出来るので購買や利用、愛情の関所で効果的である。ＴＶＣＭのような多数の潜在顧客に対応するとよいものもある。ＣＭは認知の場面で高い効果を発揮する。
店内ポスターやポップ、会社案内やメニューなど、顧客の接するもの全てが媒体である。
勿論、営業担当者も該当する。
どの媒体が、お客様のこころの関所の、どの部分を通過させる役割を担っているのかを明確にしておこう。
製品に続いてサービスのこころの移り変わり（流れ）について考察してみよう。
「サービス」を提供して販売している場合、実体がない分しっかりと確認しておきたい。つまり「見えないもの」に価値があるという場合どんな価値なのか？しっかりと認識しておこう。
