環境に配慮した歯ブラシ「Eco Dent®︎」
ターゲットとしている顧客が、「買いたい」と思うチャネル：シーン（場面）で販売しているか？
お客様は、どのような行動をしているのか
ターゲット顧客の具体的な行動を知り、その行動範囲内に製品・サービスがあることが重要になる。
チャネルとは、シーン（場面）と定義しても良いだろう。すなわち、お客様が接するあらゆるモノや事に適切に関与していること
具体的には、ＴＶショッピングやＣＭ、インターネット、店頭が該当する。
広告や販促活動など工場見学（ショールーム）などは補完的な役割を担っている。
買い物をしていただいたとき、お客様はお金を払う。普通はお金を払いたくないので便利な支払い手段を用意しよう。
選びやすくする工夫が大切です。
買いたいものを指定しやすくする。その為には、選び方を教える工夫をする。
極端な話、選び方を教えてあげる。
「お客様に最適なのはこれだ！」というカスタマイズが最大の強みとなる。
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競合の中から選ばれ、お客様が「比較」の関所を通過したら、いよいよ、製品やサービスを「購買」しようと決定する。しかし、決定しているのに「購買」に至らないこともある。ここには、「購買」という関所がある。
この「購買」の関所を通過する為には、面倒や不便を減らし、出来るだけ買いやすくするのがポイントになります。
例えば、お客様に次のようなことを提供してみよう
これらを減らしたり、無くしたりすることが購買につながります。
売上げを上げるのには、手間や工夫が必要です。この様なお客様視点の取り組みをまじめにしっかりと続けることが、最も良い方法だといえるでしょう。
製品やサービスの優位な点が、明確になっていても、お客様に伝わらなければ意味が無い。
違いが「ある」こと、つまり、違いのポイントが「伝わっている」ことを確認しよう。
広告や販売促進でおこなっている伝え方は、正しいか？
「競合との価値提供の違い」が優位点であれば、その根拠も伝えよう。
お客様が、広告を見れば「これは競合とは、これが違う！」と思ってもらえるかチェックすればいい。
自社の製品やサービスが競合との違いを従業員が説明できる状態にするのも教育として必要なことです。
そして、製品を見て違いが分かるようにするというのが、開発・設計で重要なことである。つまり、一目見て、良いものと分かるものがポイントになるということ
ポイントとして、競合より高い価値を提供しているか
価値提供をチェックしてみよう。
無いとしたら、すぐに対策を取ろう。
製品やサービスの改良やデータを取ることだ。これらの事実を分かりやすく伝えるのがキャッチコピーになる。
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「行動」の関所を通過したら、お客様は、次にいくつかの選択肢（：競合との）を「比較」する。ここでいう競合とは
比較の関所は、競合との戦い
比較は、一瞬で終わるものもあれば、時間をかけてじっくりと検討するものもある。競合に負けない施策をチェックしよう。
内的動議付け：行動する理由やメリットをつくる
例えば、電話して欲しいのなら、電話番号を大きく書く事も重要だが、その先にあるものを伝えないと電話する気がしない。
電話するメリットを作ろう！
ＨＰに来て欲しいのなら、ＵＲＬだけでは駄目で、見て貰ったら「お得なことがある」など。
理由や動機付けが必要になる。
「興味」関所の次に来るのが「行動」である。
お客様にどんな行動をして欲しいのか
ここでは、「行動」関所における取り組みがなされているかをチェックしていこう！
CMやDMおよびＨＰなどの広告物には、「お客様に、（具体的に） 何をして欲しい！」というのが不明確なものがある。
広告や販促物にお客様が次に取るべき行動を分かりやすく書いているだろうか
電話が欲しいのなら、電話番号
サイトに来て欲しいのなら、ＵＲＬ
を大きく書こう！
販売における最初の関所は、興味というのは以前もお伝えしました。興味を持ってもらえない理由は、「知らない」というのがある。つまり、「何に使うのか、用途は何か」ということ。
私たちの製品やサービスが、何の為に役に立っているのか、どの様に使うのか分かりやすく伝わっているだろうか
売り手の視点で、物語を語っていても、お客様は意外と知らないものだ。
