Oo［ワオ］ 首の肌着
製品パッケージもチェックしてみよう！
全部の関所で通過できるのが望ましいが、パッケージだけでは難しい。重点を置く関所を絞って、どの関所を通過するかを、シナリオに沿って条件付けしよう。
パッケージについての関所
いわゆるＤＭを媒体の一つと捉えた場合、郵便やＥ－メールの主目的は、申込書を返送してもらうなどの、直接の行動である。例えば、購買に移る行動にあたる。
この目的を達成する為には、漏れやダブりが無いように広告表現をしっかりチェックしておこう。
ポスターや販促パンフレットなどの制作物をチェックすることは非常に重要です。
広告で伝えるべきことは、こころのうつろいを関所としたときに、通過しやすいようにすることにある。それは、課題により違うということだ。
つまり、『認知』という関所の場合は、製品やサービスの名前と価値（ベネフィット）を知ってもらえるようにしよう。
『比較』の関所とした場合、競合との優位性を表現しよう。
ダブりがあれば、無駄な予算を使うことになる。
漏れがあれば、購買（次の関所）につながらない
改めて、チェックしてみよう。
媒体による訴求は、お客様のこころの関所により変わってくる。
例えば、ＤＭは、個別配信が出来るので購買や利用、愛情の関所で効果的である。ＴＶＣＭのような多数の潜在顧客に対応するとよいものもある。ＣＭは認知の場面で高い効果を発揮する。
店内ポスターやポップ、会社案内やメニューなど、顧客の接するもの全てが媒体である。
勿論、営業担当者も該当する。
どの媒体が、お客様のこころの関所の、どの部分を通過させる役割を担っているのかを明確にしておこう。
お客様にとって、私たちが提供する製品は、お客様の欲求を満たしているか？
つまり、使うシーンで、価値を実現する為の手段・媒体だということ
愛情を持っていただいているお客様同士は、「仲間」意識がある。
１人より、複数の共通する好みを持つ仲間がいた方が愛情は深まりやすい。
前述したハーレーダビットソンは、優れた工夫により熱烈なファンを組織している。その名も、ハーレーオーナーズグループだ。
世界で１００万人以上存在し、日本にも３万人以上のメンバーがいる。メンバーの交流やイベントを開催することで、仲良くなり、結果的に愛着が湧くようになり、買い替えのときもまたハーレーを選ぶし、更には友人をも紹介してくれるのだ。
ちなみに、バイクのみならず各種付属品やグッズの関連商品も極めて高い販売商品になりえているのは見逃せない。
お客様のセグメンテーションが、正しければ、お客様同士は同じ価値観を持つコミュニティーに魅力を感じるだろう。
お客様が自分自身で選んだ、『自分だけのモノ』 に愛着を感じる。【愛情】の関所を通過できる。
お客様の好みに合わせて製品を調整・修正することを「カスタマイズ」という。
例えば、ハーレーダビットソン：大型バイクメーカーはお客様が自分好みのバイクに仕立てる。 仕立てたバイクは世界にただひとつだけの、「自分だけの逸品」になり、愛着が湧きまくる。
お客様を巻き込むことで、「自分で選んだ」という愛着を感じやすくなるものです。
密着軸の独自化シナリオを描く当社は、「モノ」だけでなく「サービス」までも売る組織になりたいと思っています。柔軟に変化していきましょう。
「利用」してもらえたら、次には「愛情」を感じてもらえるか工夫してみよう。
心の流れ沿っていえば、製品やサービスのファンになってもらうための最後の関所となる。
提供している製品やサービスに愛情を持ってもらえる施策をチェックしよう。
機能美：かっこいいとかかわいいなど、それぞれ愛着を感じるものがあります。一般にデザインといわれるものになります。例えば、車だとベントレーだとかポルシェ、ＢＭＷといったものになる。宝飾品だとカルティエなどは、世界中から支持されている。これらは、人に見せても安心（個人の感覚の問題もありますが・・・）という愛着を感じてもらえる。
楽しさ：遊び心とか楽しむための演出が必要
人は情緒的な部分で愛情を感じるといわれています。
製品・サービスに遊び心があれば楽しんでいただける。
元気がいいとか笑顔が素敵とか、間接的な部分も含まれる。
製品・サービスを使う場面（シーン）はあるだろうか？
「買うときに、利用方法を提案する」という方法と
「使う場所を指定する」が有効です。
例えば、豪華な晴れ着を着る機会をつくり、イベントを開催するなどの知恵を出す。
売り手からの、積極的な背策が有効だということ。
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「利用」する場面も関所となる。使うシーンという場合、使いやすさを徹底してチェックしよう。
使いにくいからという理由で、選ばれなくなったりリピート購買しなかったり、更には悪い評判までたってしまう。
お客様の使うシーンを想定しているか？
使っていて不具合が起きる場合や使おうとして説明書を隅々まで読まないと使えないものは選ばれなくなる。
