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西谷経営技術研究所

【USPって「経営理念」のこと?】
2012/01/17 13:00
 
「経営理念」は、お客繁栄のために会社として取組む、社長の
マインドセットというべきものです。
 
USP(Unique Selling Proposition)は、お客にベネフィットを
享受してもらうための、お客に対する約束ごとです。
 
ドミノピザの、
 
「30分以内に焼きたてのピザをお届けします」
 
などは、最も的確なUSPのサンプルといえましょう。
 
30分で焼いて届けるしくみが、売り手の強みであり、
 
焼きたてのピザを自宅で食べることが、買い手のベネフィット
になるわけです。
 
他所が気付いていない、他所が実行していない特徴を
先駆けて表明して実行する。
 
どのようにしたらお客に喜んでもらえるか。
 
お客が当たり前のことと思って、お客自身も気付いていない
サービスは無いか。
 
徹底したお客マインドに浸透していけば、自分の会社の
やるべきことを見出すことができるでしょう。
 

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【ISO9001には儲かるヒントがいっぱい】
2012/01/10 11:00
投稿者: nishitani カテゴリ:工場マネジメント
 
お客の要求事項を聞いて、「はい、どうぞ」と商品を差し出すことだけを
していたのでは、十分なお客満足を得ることはできませんし、お客との
信頼関係を深めることもまずムリなことです。
 
お客は商品を欲しいのではなくて、商品の「機能」を求めているのです。
 
ホームセンターに木工用ドリルを買いに来るお客は、ドリルではなくて
「穴」を求めているのです。
 
 
薬局にエチルアルコールを買いに行った時、
 
店員 「何にお使いになられるのですか?」
 
西谷 「え? アルコール買うのに、使用目的がいるの?」
 
目的は、壁に付着した粘着糊を拭き取ることだったのですが、
店員は、目的により適切な商品を勧めようとしていたのでしょう。
 
 
ISO9001要求事項7.2.1「製品に関連する要求事項の明確化」
があります。
 
そのb)項に、「顧客が明示してはいないが、指定された用途又は意図された
用途が既知である場合、それらの用途に応じた要求事項」を明確にしなければ
ならない。
 
と規定されています。
 
お客が購買する「真の目的」を把握して、お客の気付いていない機能を
達成できる商品、商品の組合せを提案することによって、お客満足度が
高まり、信頼関係が深まり、買い手売り手双方がWinWinを実現する
ことになるのです。
 

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【無料セミナー 常連客が自然に増える仕組み】
2012/01/05 22:00
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       常連客が自然に増える仕組み
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数年前の年末でした。


通勤前にいつも立ち寄るカフェで
普段と同じコーヒーと朝食を注文しました。

店員さんとは顔見知りだったのですが、
ほとんど会話をしたことがありませんでした。


コーヒーを飲みながら、読書をしていると

その店員の方が笑顔で、
目の前に立っていて、

「これどうぞ。」

と紙袋を渡し、去って行きました。


紙袋にはこんなメッセージが書かれていました。


「いつもありがとうございます。

 良いお年を!」


そして、中を見ると、
可愛いパンが入っていました。

すごく嬉しくなり、
辺りを見回しましてみましたが
その紙袋をもらったのは、
どうやら私だけのようでした。

帰り際にレジに行き、
その女性にお礼を言うと、

思ってもいない答えが帰って来ました。

『いつもお話をしたいな、と思っていたのですが、
 なかなか機会がありませんでした。

 せっかくの一年の終わりなので、
 何か喜んでもらえないかと思い、店長に相談をしたら

 「普段お世話になっている人たちに
 何か一品プレゼントしてもいい!」

 と言ってくれたのです。』


こんなに嬉しい体験は初めてでした。


そして、店員の方が
こんな風に私のことを想っていてくれたのか、
と思うと、非常に心が温まりました。


それ以来、お店に行く度に、
店員の方と話をするようになりました。

いつの間にか、

「朝食をとるため」ではなく

「店員さんと話をして楽しい時間を過ごすこと」が、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

「そのお店に行く目的」になっていました。


結局、私が引っ越すことになり、
それ以来そのお店には、ずっと行っていませんが


今でも、あの日のことを考えると
あのときの喜びが昨日のことのように
思い出されます。


■今でも私にとって唯一の、
「行くのが楽しみ」なお店になっています。


市場は、
「セール」「キャンペーン」「販促イベント」など


「売ること」


ばかりに重きを置いています。


確かに、
商売は売って行かないといけないので
売るのは当然なのですが、

多くの企業が、それだけで手一杯になり
「短期的に」売ることだけを考える企業が増えてきている
という現状があります。


「こんなことでは、自分の会社が中長期的に
 繁栄していくことは難しいだろう...」


あなたも、そう自覚しながらも、
そこから抜け出す方法が分からず、
もがき苦しんでいるのではないでしょうか?

もしあなたが、そのギャップに苦しんでいるのであれば、
商売の原理原理に立ち返り、こう問いかけてみて下さい。


「お客様がいつでもあなたから買いたいと
 思うために必要なことは何か?」


究極的に言ってしまうと、

お客様があなたから買いたいと思う動機は、
一つに集約できるかと思います。


それは、

『お客様が望んでいる「価値」が得られるかどうか』

です。


あなたが売っている商品は、
どこのお店でも売っています。

あなたから買わなくても
手に入れることが出来ます。


しかし、
もし、あなたから買うことで、
自分が得たいと思っている「価値」が
得られるのであれば、

お客様が、
あなたから買わない理由はなくなるのでは
ないでしょうか。


私の体験もまさしくそうでした。


あの体験をするまでは、
美味しい朝食さえ食べられれば、
どんなカフェでも良いと考えていました。

そのカフェでなければいけない価値というのは
「美味しい食事」だけだったからです。


しかし、

その店に行くことで、
「店員さんと話せ、楽しい時間が得られる」
という「価値」を感じられるようになったので、

ついには、

「その店でなければならない」

と思うようになったのです。


あなたの商売では、お客様に、
そんなお客様の望む「価値」を提供出来ていますか?

もし、「売ること」で手一杯になっているのであれば、
こちらをご覧ください。
→ http://www.seminars.jp/user/seminar_d.php?sCD=38864&iv=aflimi4431

どんな業界・業種であってもお客様に感謝されながらも、
きちんと売上を上げていくことが可能な、
商売の原理原則があります。

あなたが、自分の経営・マーケティングにおける間違いに気づき、
課題を解決するための最短の方法を紹介しています。

→ http://www.seminars.jp/user/seminar_d.php?sCD=38864&iv=aflimi4431
※無料です。
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【『経営計画書』を作る】
2011/12/27 10:00
投稿者: nishitani カテゴリ:工場マネジメント
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「顧客創造」と「マネジメントシステム改善」は会社収益アップの
2大キーワードです。
 
西谷経営技術研究所はこれら両輪の最適化を行い、顧問先の
取引先を6ヵ月で2倍に増やしました。
 
本物のマーケティング技術を導入され、、経営のしくみを見直せば、
あなたの会社も必ず業績改善を実現することができます。
======================================================
 
 【『経営計画書』を作る】
 
クライアントさんを訪問する前の電話で、「経営計画書」を準備
しておいていただくようにお願いしました。
 
行った時に、これが「経営計画書」です、と見せられたA4用紙に
 
「売上12億円」
 
と、ただ1行ボールペンで書かれてあるだけ。
 
 
西谷: これだけですか?
 
社長: そうです。
 
西谷: 12億円というのは?
 
社長: 去年12億円の売上目標が達成できなかったので、今年
こそはと考えて設定しました。
 
 
数字だけ掲げても文字通り「絵に描いた餅」
 
それだけで目標達成できるわけがない。
 
 
何を売るのか。
 
誰に売るのか。
 
どうやって売るのか。
 
 
戦略をはっきりさせて具体化しないと今年も去年の二の舞になる
ことは間違いない。
 
この会社では、生産性改善の指導だけをしていて、マーケティング
の指導はしていなかったのです。
 
 
「経営計画」は何も売上額だけではありません。
 
いわゆるQCDN。
 
「品質」「コスト」「納期」「新製品」、(場合により「安全」も)
 
各経営項目について目標を設定して、目標を達成するための
戦略を立て、計画化しなければならないのです。
 
本気で会社を発展させようという気があるのか、心配になって
きます。
 
 
そうかと思えば、盛りだくさんの項目を経営計画に書き連ねている
会社もあります。
 
「あれもやりたい」「これもやらなければ」
 
という社長の気持ちは分かりますが、人材に乏しい中小企業が
あれもこれも一度にできるわけがない。
 
結局未達に終わって、翌年も又同じ事の繰り返しになってしまいます。
 
 
中小企業では目標を絞り込むこと。
 
その代わり、設定した目標は必達する熱意で望むこと。
 
付け加えるならば、年間計画を4半期に分解して、3ヵ月単位の
サブ目標を設定して、実行計画を立てること。
 
 
来年4月に新年度を迎える会社も多いでしょう。
 
あと3ヵ月。ラストスパートをかけてください。
 
新年度の経営計画は、2月中にまとめるよう、ご準備ください。
 
 
 
■ 『新春セミナー』のお知らせ
 
  『3ヶ月でお客を増やして黒字転換』
 
  1月18日(水) 18:30-20:30
 
  会場は フェリエ南草津 5階会議室 です。
 
  ☆ 詳しくははこちらでご案内しています 
    ⇒  http://bit.ly/td1waN
 
 
お知り合いの方にこのメルマガをぜひご紹介ください。
メルマガ登録フォームはこちらです。 ⇒ http://bit.ly/nZV8UM
 

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【『マーケティング戦略マップ』を作る】
2011/12/26 18:00
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「顧客創造」と「マネジメントシステム改善」は会社収益アップの
2大キーワードです。
 
西谷経営技術研究所はこれら両輪の最適化を行い、顧問先の
取引先を6ヵ月で2倍に増やしました。
 
本物のマーケティング技術を導入され、、経営のしくみを見直せば、
あなたの会社も必ず業績改善を実現することができます。
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 【『マーケティング戦略マップ』を作る】
 
・ 商品/お客マトリクス
・ Unique Selling Proposition
・ お客の不安を取り除く
・ 経営者のコミットメント
・ マネジメントシステムの構築
 
これまで、これ以外にも数多くの戦略技術をご紹介して
きました。
 
マーケティング戦略は、複数の戦略技術を統合して初めて
効果の出るものです。
 
USPを作ってホームページに掲載したからといって、明日から
注文が増えるというわけではありません。
 
 
そうはいっても、戦略技術を断片的に理解しても、どのように
実行すればいいのか、「実行計画」を作らないと、行動に移す
ことはできません。
 
皆様のご理解の補助にしていただくために、『マーケティング戦略
マップ』をご紹介します。
 
これはあくまで雛形ですので、実際運用するためには、それぞれの
会社の実情に応じてブレークダウンしていただかなければなりませんが、
参考にしていただけると思います。
 
『マーケティング戦略マップ』はこちらをクリックしてください。
   ⇒ http://bit.ly/tUBlQl
 
新春セミナーでは、『マーケティング戦略マップ』についても解説する
予定です。
 
1月18日(水) 18:30-20:30
 
会場は フェリエ南草津 5階会議室 です。
 
☆ セミナー【3ヶ月でお客を増やして黒字転換】はこちらで
   ご案内しています ⇒  http://bit.ly/td1waN
 

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【お客の不安をなくすには】
2011/12/20 10:00
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「顧客創造」と「マネジメントシステム改善」は会社収益アップの
2大キーワードです。
 
西谷経営技術研究所はこれら両輪の最適化を行い、顧問先の
取引先を6ヵ月で2倍に増やしました。
 
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あなたの会社も必ず業績改善を実現することができます。
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 【お客の不安をなくすには】
 
物を買うとき、買い手にはいつも「リスク」があります。
 
商品とお金を交換しても、商品は持ち帰って使ってみないと
効果が支払ったお金に見合ったものかどうか分からない。
 
有名店で買った時や、一流ブランド品であれば、万が一
不良があっても交換なり返金なりしてもらえるから安心ですが、
知名度のない店や会社の商品を買うときは、不安がつきまとい
ます。
 
不安があるから躊躇する。
躊躇するから買うのをやめる。
 
だったら、お客が不安を持たないような工夫をしさえすれば、買って
もらえる可能性が高くなるわけです。
 
買い手のリスクをすべて売り手が受け持つ工夫をすれば、お客
に不安がなくなります。
 
私もよくセミナーに出掛けますが、無料セミナーでも非常に充実
した内容のものもあれば、10,000円でも途中で席を立つことも
あります。
 
商品は買って使ってみないと(セミナーなどサービスでも同じです)
価値が評価できない。
 
私のセミナーはいつも、内容に満足してもらえなかった場合は
「全額返金保証」です。
 
来春1月18日(水)に『3ヶ月でお客を増やして黒字転換』セミナー
を開きます。
 
受講料は6,000円ですが、これも「全額返金保証」です。
 
受講者にはリスクはありません。
 
 
というわけで、セミナーのご案内になってしまいましたが、詳しくは
http://bit.ly/td1waN  をご覧下さい。
 
これまでに受講いただいた方からは
「この値段でこの内容は安いです」
という声も頂戴しています。
 
もちろん返金を要求されたことはありませんよ。
 
自分の商品・サービスに自信があり、真にお客満足を考えて
いるのであれば、お客に対して責任を持つしくみを工夫する
方法はほかにもいくらでも考えられるでしょう。
 
 
☆ セミナー【3ヶ月でお客を増やして黒字転換】はこちらで
   ご案内しています ⇒  http://bit.ly/td1waN


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【USPで『品質方針』を作る】
2011/12/19 11:00
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「顧客創造」と「マネジメントシステム改善」は会社収益アップの
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本物のマーケティング技術を導入され、、経営のしくみを見直せば、
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 【USPで『品質方針』を作る】

何度か説明させていただいたUSP(Unique Selling Proposition)を、
ISO9001の『品質方針』に活用してみてください。

『品質方針』とは、
自分の会社が、品質マネジメントシステムを確立し、確実に運用
して、顧客に満足してもらえる製品・サービスを提供する、
お客に対する宣言文のことです。

ISO9001では、この『品質方針』を制定することが要求されています。


しかしどこの会社の品質方針も、非常に抽象的なものが多く見受け
られます。


○品質を大切にし、お客さまと世の中に信頼され役立つ製品と
サービスを提供します

○顧客の信頼と価値観の共有化を目指す

○業界一の高精度・高品質を提供します


これらの「品質方針」は、非常に短いフレーズですが、中にはA4
1ページにもわたる、長文の品質方針を作っている会社もあります。


ISO9001の目的は、「会社のマネジメントシステムを確立して、
確実に運用して、お客に満足してもらえる製品・サービスを供給
する」ことにあります。

これは「戦略的マーケティング」理念と全く一致するものです。


ISO9001の「品質マニュアル」は、取得を急ぐあまり、どうしても
形式的なものになりがちです。

「顧客繁栄のためのマーケティング」という立場に立って「品質マニュアル」
を今一度見直していただければ、

ISO9001が売上アップ・収益アップを実現するツールとして活用
することができるのです。



------------------------------------------------------
★世界No.1マーケッター ジェイ・エイブラハムが教える、
「士業経営者のための25のマーケティングアイデア」レポート(60ページ)
ダウンロードは本日(12月19日)が締め切りです。
ご関心のあるかたは、お急ぎ下さい。
⇒ http://123direct.info/tracking/af/480776/msPbhuh3/




西谷経営技術研究所では独自に無料メルマガ【戦略的マネジメント】を発行しています。
お申し込みはこちらから   ⇒  http://bit.ly/cKZJUn

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【無料レポートがもらえます】
2011/12/16 13:00
投稿者: nishitani 
世界No.1マーケッター ジェイ・エイブラハムが教える、
「士業経営者のための25のマーケティングアイデア」
レポート(60ページ)
 
「士業経営者のための・・」とありますが、どなたにでも
活用できる内容です。
 
ご興味がある方は、下記からダウンロードが出来ます。
 
 
ただし、【12月19日までの限定公開】ですので、
お急ぎください。

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『USP確立戦略』
2011/12/02 14:00
 
前回USPをご紹介したところ、多くのお問合せ
をいただきました。
 
「もっと詳しく知りたい」
 
「USPを作る手順を知りたい」
 
というものがほとんどでした。
 
 
ここで詳しくご説明することはできませんが、
ポイントだけ今一度ご紹介いたします。
 
 
USPとは、“Unqiue Selling Proposition”
 
あなたの会社の価値や製品の価値を簡潔に表現したフレーズ
のことです。
 
 
あなたの会社の価値は何ですか?
 
製品の価値は何ですか?
 
といきなり聞かれてもとまどってしまうでしょう。
 
とまどわないように、USPではっきりさせるわけです。
 
 
同じ発注元と取引しているライバル会社を1社特定して
ください。
 
そのライバルと自分の会社の相違ポイントは何か。
 
それを考えてみると自社の特徴が見えてきます。
 
 
評価項目        自社     ライバル
----------------------------------------------------
 品質
 
 納期
 
 単価
 
変更時の対応
 
ロケーション
 
 
 
評価項目はこれ以外にも考えられると思います。
 
それらの項目について、自社とライバルの違いを書き出して
みれば、自社の特徴が見えてきます。
 
お客に直接聞いてみるのも一方法です。
 
 
USPは数を多く出して、その中から最良のモノを選び出す
ことです。
 
一度にいいUSPを作ることは、プロでもまず不可能なこと
です。
 
作品をメールでいただければ、コメントさせていただきます。
 
  ⇒  kaizen@nishitani-keiei.jp
 

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【中小企業 売上アップはこう進める】セミナーのお知らせです
2011/12/02 14:00
 もっと取引先を増やして売上を上げたい方。

取引先を増やす方法を知らない方。

マーケティングの詳しい解説とワークをおこないます。


1.日時     12月6日(火)  10:00-17:00

2.会場     草津商工会議所(JR琵琶湖線草津駅下車)


詳しくはこちらをごらんください。 

http://www.kstcci.or.jp/seminar/koza111206.html


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