ENCASE(エンケース)
【無料プレゼントに潜む自滅の恐怖】
- 2012/03/13 11:00
- 投稿者: nishitani カテゴリ:製造業のマーケティング
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先日、中小企業経営者様限定の、
とあるセミナーを共催させて頂く機会がありました。
本来、このセミナーは共催相手の企業にて、
参加費5,000円で開催しているのですが、
今回は、その5,000円を弊社が負担し、
お客様の参加費負担は0円で開催致しました。
弊社がセミナー参加費を負担した理由。
それは、このセミナーで知識を得て頂いて、
日本経済と雇用を支えている中小企業の皆さんに
元気になって頂きたいと考えたからです。
(弊社なりの復興支援の1つといったかたちでした)
しかし、参加費を弊社で負担した理由はもう1つあり、
それは共催相手の「商品価値を下げない」ためでした。
以下、世界No.1マーケッターのジェイ・エイブラハムが
商品価値を下げない重要性について、具体例を挙げて
述べている文章をご紹介致します。
少し長くなりますが、お付き合いください。
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■2つの発売記念
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“2人の広告主が、全く同じ食品を売り出した。
両者とも、発売記念として、
フルサイズのパッケージを提供することにした。
ただし、ひとりはパッケージを1つ無料提供して、
もうひとりはそれを顧客のために「買って」あげた。
つまり、クーポンを提供して、それを店頭で
パッケージ1つと交換するものとしたのだ。
そのパッケージの代金は自分らが「代わりに払った」
という言い方をしたのだ。
結果、前者の広告主は失敗し、後者は成功した。
それどころか、最初の広告主は多額の損害を被った。
15セントのパッケージを無料提供したことで、
自ら商品の価値を下げてしまったのだ。
誰も、一度は無料だったものに、お金を払いたくはない。
定期を持っているのに、
交通費を払わされているようなものだからだ。
もうひとりの方は、ユーザーが商品を試せるようにと
「定価を払った」ことで、尊敬を得ることができた。
メーカーがお金を払うほどのものなら、
ユーザーにとっても価値のあるものに違いない。
自分のために15セント払ってくれるのと、
単純に「無料です」と言うのとでは大違いだ。”
『エイブラハム・マーケティング・バイブル 2』(Mr.X著)より
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上記の話はいかがでしたか？
『誰も、一度は無料だったものに、お金を払いたくはない。
定期を持っているのに、
交通費を払わされているようなものだからだ。』
この点が、弊社が共催したセミナーの参加費負担を決めた
最大の理由です。
参加費無料で有益な情報を提供することで、
中小企業の皆さんをご支援したい、と思いつつ、
ただ単に無料にしてしまうと、
今後、共催会社は参加費を5,000円に戻すことが
難しくなってしまいます。
5,000円に戻した際、上記のように
「一度は無料だったものに、お金を払いたくはない」
という理由で参加者が集りにくくなるからです。
商品・サービスを無料にすることは、
多くの顧客の興味を引くことができます。
しかし、やり方次第でその行為は、
商品の価値を自ら軽減させてしまうことになり兼ねません。
あなたの扱う商品がとても価値があり、
人々に必要とされるものであればなおさら、
ご自身で商品の価値を下げてしまう過ちは
犯さないようにしてください。
商品の価格に見合う、もしくは価格以上の価値を
顧客に見出してもらえるようになる秘訣は、
こちらのマーケティング無料セミナーでお伝えしています。
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あなたの商品価値を下げずに、
商品価値を上げるヒントをぜひ学び取ってください。
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