私がお付き合いさせていただいている株式会社エクス（生産管理ソフトを
販売している会社です）が、ＡｎｓｗｅｒＦａｃｔｏｒｙを始められました。
製造業からの質問に対して、回答者がその質問に答えるサイト
で、私もコメンテイターになっているのですが、
そこで次のような質問がありました。
取引先が海外に拠点を移したため、発注が停止された。どうすれば
いいのか。
というものです。
このような例は、私のクライアントさんでもありました。
そもそも1社取引自体が、実に危なっかしい｢薄氷経営｣だったわけ
です。
売上 ＝ 顧客数 × 購買単価 × 購買回数
です。
お客がゼロになったら、売上は勿論ゼロ。
製造業の４７％は、1社取引です。
これまでは1社とお付き合いしていれば注文も入ってきたし、
しんどい時期もあったが、それなりに乗り切ってきた。
そのような経験があるから、新規顧客を開拓しようという行動に
なかなか踏み切れないのです。
｢いや、うちはお客が4社ある｣
と言っても、最大手取引先の売上比率が６０％を超えているなら、
それは1社取引と変わりありません。
別に海外移転でなくても、お客はいつか離れていくものです。
事業方針が変わって、あなたの会社の製品が不要になった。
あなたの会社の対応に不満を感じた。
等々の理由で、突然注文が来なくなることがあります。
1社取引の会社は、これまでマーケティングには全く手付かず
だったはずです。
だったら、本気でマーケティングに取組めば、短期間で直ぐに
お客を増やすことが出来ます。
私の最近の例でも、わずか3ヵ月で取引先を5社に増やした
工場があります。
4社しか取引先のなかった工場も、これは6ヵ月かかりましたが、
20社に増やすことが出来ました。
まずは、｢お客は増やさなければならない｣必要性を持つこと。
次に｢行動｣です。
｢行動｣とは、もちろん｢お客を増やすための戦略立案と計画化｣
そして｢実行｣です。
それではどこに対してマーケティングを仕掛ければいいのか。
どのような方法があるのか。
先に挙げた会社の例を順に説明していきますが、
まずは、あなたの会社がお客に対して何を提供できるのか、
を今一度明確にしておいてください。
