【＃４　　リスクリバーサル】

 
お客が購買を躊躇するのは、｢不安｣があるからです。
 
 
持って帰ってみたら、思っていたものと感じが違った。
 
予想していたより、どうも使い勝手が悪い。
 
 
誰でもこれまでにほぞを噛んだ経験があるはずです。
 
このような過去のマイナスイメージがあるので、営業の
勧める言葉を、１００％信用することができないのです。
 
逆に言えば、その｢不安｣さえなければ、お客は躊躇する
ことがなくなるわけです。
 
 
｢1ヵ月間、無料お試し｣
 
｢2週間以内なら、返品受付｣
 
 
工場で、｢探傷機（表面キズ検出センサー）｣を導入
しようとして、メーカーで実験をして品質の確認はした
ものの、現場で連続使用に耐えられるかどうか、使って
みなければ分からない。
 
 
｢1ヵ月間、貸し出ししますので、使ってみてください。
 
お気に召したらそのままお買い上げください。
 
お気に召さなければ、こちらから引き取りに伺います。
 
もちろんその時は、代金はいただきません｣
 
 
お客が負うリスクを、売り手が全部引き受ける。
 
もちろん、商品に自信がないとできないことです。
 
 
お客のリスクを取り除けば、お客にとっては買わない理由が
無くなってしまうわけです。
 
 
あなたの商品を買うか買うまいか迷っているお客のリスクを
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