中小企業にとっての経営戦略の意義　4－２．顧客を定義する２

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中小企業・零細企業・お店における顧客を定義することの重要性は前回の記事でも記載しましたが、
顧客の定義や認識は業種や業態によってさまざまな考え方があり、一律にこうすればよいという方法がないという難しさがあります。
そのような中で自社の重点顧客をどのように定義するのかというのは非常に大きなテーマであります。
 

【B2C市場の中小企業・お店】
B2C市場（一般消費者に商品・サービスを提供する会社やお店など）のターゲット選定はいわゆる一般的なマーケティング教科書などでも取り扱われる分かりやすい分野といえるかもしれません。
顧客がその商品を使う最終消費者であるため、自社・自店とお客様との関係を直接の分析もしやすいでしょう。
自社の来店客の属性やファンの特性、商品・サービスの強みなどを勘案して、戦略の核となるターゲット顧客を絞り込んでいきます。
切り口としても、
　年齢、性別、仕事、趣味・志向
など様々あるでしょう。
それに合わせて、商品・サービスの特徴や強みをもとに、
　お客様に、何をもってどのような貢献を行うのか
ということを明確にして、戦略の焦点を合わせていきます。

【B2B市場の中小企業】
B2B市場は生産財を他のB2C企業やB2B企業及びお店に販売することになりますので、最終消費者であるお客様との直接の接点がない場合が多くなります。
またいわゆるB2Bビジネスにおける顧客は、購買者は購入品に対する深い知識を持っていることも多く、意思決定の方法も合理的という特徴があります。いわゆる趣味などの志向によって選ばないという特徴があります。

そういったことを踏まえて、
　既存客の深耕（重点顧客がだれになるのか）
　開拓市場の選定（市場動向や最終消費者のニーズ・価値観）
　自社の商品・サービスのベネフィットを踏まえた拡販可能性の検討
　地理的な要因による重点地域の選定
などの検討により戦略の焦点を絞り込むことができます。


いずれにしても
　誰に
　何を（商品、サービス、価格など）
　どのように貢献するのか
ということを明確にしたうえで、ブランディングとマーケティングを考えることが大切ですね。


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