コミュニケーション研究所

勝ち組流通に共通する三つの法則。
製造業にも応用できる考え方ではないでしょうか？
１．「ついで買い」誘う
２．自ら開発、自ら売る
３．大量に売り切る

これが強い流通となるための3つの法則らしい（日本経済新聞2009年10月14日付朝刊）。

「ついで買い」の例として挙がっているのは、中華料理店のハイデイ日高とユニクロ。ハイデイ日高は安いラーメンなどで客を引き寄せ、ビールを「ついで注文」してもらう。ユニクロは下着や靴下の「ついで買い」が客単価向上につながっている。

なるほど。いわれてみれば、ユニクロに行くと必ず靴下とパンツを買っているような気がする。そうそう、そろそろ買っておかなきゃという個人的な下着＆靴下購買サイクルの中にユニクロが組み込まれているのだ。そういう人が意外にたくさんいるということなのだろう。

自ら開発、自ら売るというのは製造小売りで、これもユニクロの得意技だろう。他の例としては家具チェーンのニトリが紹介されている。こちらは今年の3月から8月の間になんと3回も値引きを敢行している。お客さんにいかに安いと感じてもらえるかに勝負を賭けているわけだが、それでも粗利が53％もあるそうだ。製造小売りだからこその利益率である。

さらに大量売り切りが得意な企業として挙がっているのが、しまむら。同社は「商品在庫を店舗間や物流センター間で機動的に融通。店舗のタイプごとに品揃えを変えるなど、きめ細かい工夫で在庫圧縮を薦めている（前掲紙）」

逆にいえば、この三つの法則のどれかを実現できれば勝ち組になれるわけだ。さらに三つの法則の中でも二つ（もしかしたら三つとも）をユニクロのように実現できれば、圧倒的な勝ち組である。それを意外と簡単じゃないかと考えるのか、カギは商品開発にあるわけでやはりこれこそが商売の原点だと見つめ直すのか。

記事は流通のケースとして紹介されているけれども、何も流通に限った話ではないと思う。