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消費者の行動パターンをモデル化して、マーケティングや実際の販売に役立てようという考え方は、以前からいろいろなアプローチが行われています。
そんな中で有名なのが「AIDMAの法則」でしょう。
AIDMAは、Attention / Interest / Desire / Memory / Action の頭文字をとったもので、消費者が購買するまでの段階を、広告などを通じて誘導することで、購買につなげることが有効だという考えです。（参考：wikipedia）

・顧客の注意を引く(Attention)
・顧客に商品を訴求し関心を引く(Interest)
・顧客に商品への欲求を起こしてそれが満足をもたらすことを納得させる(Desire)
・顧客に商品のことを記憶させる／購買時に思い出させる(Memory)
・顧客に行動/購買を起こさせる(Action)

なるほど、消費者の心理には、購買に至るまでにそういった心理的な段階があることが実感できます。
また、それぞれの段階に広告が影響を与えていることも理解できます。

この考え方をさらに発展させて、インターネットを使うユーザー（消費者）の行動をモデル化したのが、電通が提唱する「AISAS」です。
AISAS は、Attention / Interest / Saerch / Action / Share の頭文字をとったもので、同じく下記の段階を表しています。（参考：wikipedia）

・顧客の注意を引く(Attention)
・顧客に商品を訴求し関心を引く(Interest)
・顧客が商品についての情報を検索する(Search)
・顧客に行動/購買を起こさせる(Action)
・顧客が商品についての情報を共有する(Share)

確かに、最近ではインターネットの利用が一般化し、顧客（製品やサービスの購入者）はその利用経験や評価をネットに投稿して、その情報を共有するようになっていますし、その情報自体が購入を検討している人々の重要な参考資料になっています。（だからこそ検索する意味も重要性を増していると言えます。）

「AIDMA」も「AISAS」も、非常に有名な考え方ですが、ことネットの世界に限っていえば少し違っているのではないか？と、私は考えています。

その「少し違うんじゃないか？」と思っているところについては、次回書きたいと思います。

弊社：ポータルでは、MSAASという考え方に基づいたシナリオマップの作り方をハンズオン形式で(実際に作って頂きながら)習得して頂くセミナーと、個々の企業さまのシナリオマップ制作をお手伝いするコンサルティングサービスをご提供しています。
ご興味のある方はお気軽にお問い合わせ下さい。


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神下　篤 Atsushi Kamishita
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