コミュニケーション研究所

営業マンはしゃべってなんぼ。
自社の良いところを、徹底的にアピールする。
それだけで、本当に相手は買ってくれるのでしょうか？
営業スタイル
売り込みは話し込みは、聞かされる方は聞かされっぱなし

いま大阪のホテルで仕事をしている。目の前で、実に興味深いセールストークが繰り広げられた。

ここがどんなホテルなのかは、別のブログを見ていただきたいのだが、電源を借りることができて、広々とした机もあって、200円でコーヒー・紅茶が飲み放題というスポットだ。

そのホテルのおそらくは飲食関係の責任者に対して、ネット系の企業が営業をかけるシーンを目撃した。聞き耳を立てずとも話がすべて聞こえてくる距離である。話の内容から推測するに、売り込み側はネットで飲食店を紹介するサイトのようだ。

セールスは二人一組、とはいえ話しているのは、二人のうちの一人。おそらくは係長もしくは課長クラスの人だろう。これがすごい。何がすごいかというと、商談が始まってからざっと30分間、ほとんど一人で話し続けているのだ。

企画書を出し、それを相手に見せながら流れるように話を進めている。淀みがない。企画書の内容は完璧に頭に入っているのだろう、自らは企画書に視線を落とすこともない。完璧に練り上げられたセールストーク、見事なまでの話しぶりだ。

手振りも豊かである。話の中身応じて、手の動かし方を変える。相手に対する視線の持って行き方も計算され尽くしているのだろう。立て板に水という表現がぴったりくる。

対応しているホテル側の担当者は、ひたすらうなずくばかり。すごいなあと思いながらも、あれで買う気になるのだろうか、と思った。確かに、そのサイトのメリットは、滔々と語られはしたのだが、そのメリットとこのホテルの接点がわからなかった。

もしかしたら、ホテルの担当者と件の営業マンの間では、すでに問題意識を共有できていたのかもしれない。にしては、ホテル担当者の顔の動かし方に「我が意を得たり」風うなずきがなかったように思う。

30分一本勝負の話が終わってのひと言「すみません。べらべら、私ばかりしゃべってしまいまして」。これを受けて、ホテル担当者が席を立つときに見せた表情は「やっと終わったか」と語っているように思えた。

あの営業スタイルで売れることもあるのだろうけれど、ホテル担当者にもっと話させてあげた方が、商談の成果は良い方に出たのではないか。とインタビュー式営業術を標榜する者としては思った。

じっと話を聞かされるより、自分の話を聞いてもらった方が、人は絶対にうれしいはずだから。聞いてもらっているうちに、自分が抱えている問題に気づき、それを相手が解決してくれるとわかったときに、納得して買う。そんな流れの方が、絶対によいと思った。