どんな集客方法を試しても成果が出ないのは...
投稿者: matsuzaki 2025/03/05 11:00
多くの中小企業が「集客しているのになぜか売上が上がらない、問い合わせにつながらない」という課題を抱えています。
Web広告からSNS、プレスリリースまで様々なWebマーケティングに取り組んでも期待した成果が得られないとき、その問題は「集客の入口」ではなく受け皿となる「ホームページ」にあることが考えられます。
集客できているのに…問い合わせがない
集客の取り組みは、その施策が一見成功しているように見えても、実際の売上や問い合わせにつながらないケースが数多く見られます。
こういったケースに共通しているのは、集客は成功しているものの、その後の集客の流れに課題があるという点です。
ホームページが集客の流れをうまく受けられず、せっかくのPRの機会を逃してしまっています。
展示会での商談から成約につながらない
展示会で新製品の展示を行い、多くの来場者から関心を集め、名刺交換も盛んに行われる場面は多く見られます。
しかし、展示会後に気になった商品（サービス）についてもう少し見てみようと思い、「ホームページを見たけれど、展示会で見た製品の詳細が見つからなかった」「スペックや料金がわかりにくかった」という経験をしたことはありませんか？
展示会では詳しい説明と実機デモなどで興味を引けたとしても、ホームページでその新製品の情報が不足していれば、検討してもらうための材料が足りず、候補の中の数社から外されてしまうかもしれません。
このような「リアルでの接点」と「デジタルでのフォロー」の不一致は、多くの中小企業で見られる典型的な問題です。
広告費用を増やしても問い合わせが増えない
Web広告の予算を増やし、クリック数やサイトへのアクセス数は確かに増えるものの、問い合わせ数はほとんど変わらないという状況もよくみられる状況です。
広告では「導入から運用までトータルサポート」「売上アップを実現」といった魅力的なメッセージを出していても、ホームページではその具体的な内容が明確に説明されていないことが多いです。
また、料金ページを見ようとしても、￥〇〇〇,〇〇〇〜といったおおまかな費用が掲載されているだけだったり、「費用はお問い合わせください」としか書かれていないケースも少なくありません。
広告で訴求した特長や魅力が、ホームページでは見つけにくかったり、詳細な説明が不足していたりすると、ユーザーは「広告と実際の内容が違う」と感じて不信感を抱きます。
また、検討に必要な情報（価格、仕様、導入までの流れなど）がわかりにくい状態では、興味を削がれてしまって離脱してしまいます。
このような状況で、広告費を増やしてユーザーを増やしても、結果に結びつかない無駄な投資になってしまいます。
広告費を使って集客は増えると、集客に成功しているように見えますが、問い合わせや申し込みにつながらなければ、意味がありません。
SNS投稿が売上に結びつかない
SNSへの投稿に取り組み、投稿のいくつかが人気を集め、多くのフォロワーを獲得し、投稿には「いいね」が多数集まるという状況でも、実際の購入数や問い合わせがそれほど増えないケースが見られます。
「詳しくはプロフィールのリンクから」と誘導しても、ホームページでは商品を探しにくかったり、スマートフォンでの表示が見づらかったりすると、購入の流れの途中で離脱してしまいます。
特にInstagramでは投稿に直接リンクを貼れないので、プロフィール欄の1つのリンクから誘導する必要があります。ユーザーはプロフィールページに移動し、そこからホームページへと進みますが、このときリンク先がトップページだけだと、投稿で紹介した商品やサービスをスムーズに見つけることができません。
また、投稿で見た会社名や商品名を検索して調べるユーザーも多いのですが、検索しても上位に表示されてなければ、さらに探してくれるユーザーは少なく、興味も薄れてしまい、どこかに行ってしまうでしょう。
SNSでは魅力的に映る商品も、ホームページまでスムーズに辿り着けて、そのページでさらに詳しい情報がたくさん掲載されていて、その魅力が十分に伝わらなければ、問い合わせや購入には至りません。
どうすれば解決できるのか？
こういった課題を解決するには、集客活動とホームページをきちんと連携させる必要があります。
ただ単にアクセスするユーザーを増やすだけでなく、ユーザーの期待に応え、次のアクションへと導いていくための工夫や配慮がとても大切です。
Webマーケティングに成功している中小企業は、それぞれの集客方法の特徴を理解した上で、先にホームページ側の受け入れ体制を整えています。
1. 集客方法とホームページの一貫性を確保する
展示会で好評だった商品や、広告で強調したポイント、SNSで反響のあった内容は、ホームページでも同じようにわかりやすく、さらにもと踏み込んだ内容で事前に詳しく紹介しておくことが重要です。
例えば、展示会後、展示会で紹介した新商品のバナーををトップページのわかりやすい場所に配置する、広告の訴求内容と同じキーワードや表現をホームページでも使用するなど、集客手段とホームページの内容を連動させることで、ユーザーをスムーズに求める内容に誘導していくことができます。
オフラインとオンラインの接点を意識的につなげることで、ユーザーの関心を維持し、検討を深めてもらい、問い合わせや購入に導いていくことができます。
2. ユーザーの検討段階に合わせた情報提供
製品やサービスを検討するユーザーは、様々な段階を経て購入に至ります。
「興味を持ち始めた段階」「複数の選択肢を比較する段階」「具体的な購入を検討する段階」など、それぞれの段階で必要とする情報が異なります。
サービスを提供する企業では、「サービス概要」→「導入事例」→「料金体系」→「導入の流れ」というように、ユーザーの検討プロセスに沿った情報設計で、それぞれのページを構築しておくことが大切です。
この対応ができていると、ユーザーは自分のペースで必要な情報を確認しながら、検討を進めていくことができます。
どんな集客方法で訪れたユーザーも、次に何を知りたいのかを想像して、その情報にスムーズにたどり着けるような構成をホームページの準備を整えておきましょう。
3. モバイルユーザーの体験を最優先する
現在、スマートフォンでホームページを閲覧するユーザーがどんどん増えています。B to Bであってもその傾向が見られます。
特にSNSからアクセスしてくるユーザーはほぼ100%がスマートフォンユーザーです。
それにもかかわらず、多くの中小企業のホームページは、スマートフォンで見ることはできるが、コンテンツの設計やユーザーの流れがパソコン向けを前提に設計されていて、スマートフォンでの使いやすさといった点が全く考慮されていません。
スマートフォンでのページの表示速度、ボタンやリンクの操作性、文字の読みやすさ、スクロール・フリックなどの操作を、実際にスマートフォンで自社のホームページを確認して、ストレスなく操作できるかを常に確認しておくことが重要です。
スマートフォンで見られる、デザインが反映されているといった見た目だけで判断して終わっていると、ページ自体の使いにくさが原因で、たくさんのユーザーの離脱や直帰を招いてしまいます。特にページの表示が遅いのは大きな無駄を発生させています。
制作会社に依頼してるから大丈夫ではなく、きちんと自分自身のスマートフォンで自分自身が体験して確認しておきましょう。
集客の土台となるホームページの改善とSEO
集客の効果を最大化するためには、その受け皿となるホームページを、スペックもコンテンツも整えておくことが不可欠です。ホームページを改善する際に重要になるのがSEO（検索エンジン最適化）の視点です。
SEOは単に検索順位をあげる裏技とか、テクニックといったものではなく、ユーザーにとって価値のあるホームページを作るための総合的なアプローチがSEOです。
1. 技術面での最適化
ページの表示速度の向上、スマートフォンでの操作性の改善、サイト構造の最適化など、技術的なスペックの基盤を整えておくことは、あらゆるWebマーケティングの集客手法でその効果を高める土台になります。
特に、ページ表示速度の改善は、ユーザーの使いやすさと検索エンジンからの評価の両方に大きく影響します。
集客を行う際は、事前に、ホームページ・LPページなど、ユーザーがアクセスしてくるすべてのページを、すぐに表示されるようにしなければなりません。
そうしないと、ユーザーにページが表示されるまで待つ、それも全てのページでというとても大きなストレスを与えて、ただ離脱させるだけになってしまいます。
ページの読み込みが3秒以上かかると、多くのユーザーが離脱してしまうことがわかっていますので、ご注意を。
2. コンテンツの充実
ユーザーが求める情報を、わかりやすい文章と適切な画像や動画でページに見やすく配置しておくことが重要です。
製品・サービスの特徴、メリットや効果、導入事例、料金体系、よくある質問、お客様の声など、ユーザーが検討するために必要な情報を不足することなく掲載しておきましょう。
また、集客方法別に必要とされるコンテンツも異なります。
広告からの訪問者には広告の訴求ポイントを詳しく説明するページ、SNSからの訪問者にはビジュアルを重視したコンテンツ、展示会後の訪問者には技術的な詳細情報など、ユーザーのニーズに合わせた内容を用意することが大切です。
3. ユーザーの使いやすさ向上
サイト内のナビゲーションや情報の階層構造など、ユーザーがストレスなくホームページを利用できる環境を整えることも、SEOの重要な要素です。
問い合わせや資料請求などの「コンバージョン」につながる部分は特に重要です。
ユーザーが悩むことなく次のステップに進めるよう、わかりやすいボタン配置や簡潔なフォーム設計を心がけましょう。
まとめ：集客の前にホームページを整える
どんなに効果的なWebマーケティングの手法を用いても、その受け皿となるホームページが整っていなければ、望む結果を得ることはできません。
これは、お店で例えるなら「お客様を呼び込む前に、店内の環境を整える」ことにあたります。
ホームページの改善は、技術面、コンテンツ面、ユーザーの使いやすさの面から総合的に取り組むSEOの視点が非常に有効です。
- 集客方法とホームページの内容の一貫性を確保する
- ユーザーの検討段階に合わせた情報提供を行う
- スマートフォンでの閲覧体験を最優先する
- ページの表示速度を向上させる
- ユーザーが求める情報をわかりやすく提供する
- 問い合わせや購入へのプロセスを簡略化する
これまで様々な集客方法を試してもうまくいかなかった方は、まず、自社のホームページを、上記のポイントに照らし合わせて、見直してみることを強くお勧めします。
制作会社に依頼していても、結果として使いやすくなっていなければ、全く意味がありません。その会社がしっかりと対応してくれなくても、基本的な改善を行うだけで、現在取り組んでいるの集客の効果が向上することが期待できます。
粘り強く依頼して改善されるまで、取り組みましょう。
集客方法の選び方や、ホームページの改善方法について、さらに知りたい方は、当社ブログの「Webマーケティングで結果が出ない本当の理由[*1] 」や、「Webマーケティングの成功を支えるSEO戦略[*2] 」をあわせてご覧ください。具体的な改善方法やその理由について説明しています。
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