西谷経営技術研究所

『USP確立戦略』

 
前回USPをご紹介したところ、多くのお問合せ
をいただきました。
 
「もっと詳しく知りたい」
 
「USPを作る手順を知りたい」
 
というものがほとんどでした。
 
 
ここで詳しくご説明することはできませんが、
ポイントだけ今一度ご紹介いたします。
 
 
USPとは、“Unqiue Selling Proposition”
 
あなたの会社の価値や製品の価値を簡潔に表現したフレーズ
のことです。
 
 
あなたの会社の価値は何ですか?
 
製品の価値は何ですか?
 
といきなり聞かれてもとまどってしまうでしょう。
 
とまどわないように、USPではっきりさせるわけです。
 
 
同じ発注元と取引しているライバル会社を1社特定して
ください。
 
そのライバルと自分の会社の相違ポイントは何か。
 
それを考えてみると自社の特徴が見えてきます。
 
 
評価項目        自社     ライバル
----------------------------------------------------
 品質
 
 納期
 
 単価
 
変更時の対応
 
ロケーション
 
 
 
評価項目はこれ以外にも考えられると思います。
 
それらの項目について、自社とライバルの違いを書き出して
みれば、自社の特徴が見えてきます。
 
お客に直接聞いてみるのも一方法です。
 
 
USPは数を多く出して、その中から最良のモノを選び出す
ことです。
 
一度にいいUSPを作ることは、プロでもまず不可能なこと
です。
 
作品をメールでいただければ、コメントさせていただきます。
 
  ⇒  kaizen@nishitani-keiei.jp
 

【中小企業 売上アップはこう進める】セミナーのお知らせです

 もっと取引先を増やして売上を上げたい方。

取引先を増やす方法を知らない方。

マーケティングの詳しい解説とワークをおこないます。


1.日時     12月6日(火)  10:00-17:00

2.会場     草津商工会議所(JR琵琶湖線草津駅下車)


詳しくはこちらをごらんください。 

http://www.kstcci.or.jp/seminar/koza111206.html

【USPを作っていますか?】

USPとは、“Unique Selling Proposition”

あなたの製品の価値を簡潔に表現したフレーズのことです。

あなたの会社には、他社には無い「優位性」があります。

だからこそ、あなたのお客は他社でなく、あなたの会社から買って
くれるのです。

「優位性」とは、「独自の強みポイント」のことです。

これが“USP”と言われるものです。

今のお客をしっかりつかみ、さらに次々新しいお客を増やして
いくためには、このUSPをはっきりと理解し、お客に認識して
もらわなければなりません。

ある宅配ピザ会社は

「30分以内にお届けします。1分でも過ぎたら、料金はいただき
ません」

というUSPを作りました。

○ 近い
○ 安い
○ 高級
○ 品揃えが豊富
○ 即納
○ ここしかない
○ 高度な技術
○ しっかりしたアフターサービス
○ 新鮮

これらがUSPになります。

仮にあなたの会社が方針として打ち出していなくても、お客は
あなたの会社に何らかの価値を見出しているのです。

だからあなたの会社から買ってくれるのです。

自社のポジショニングを明確にし、お客にアピールするために、
さて、どのようなUSPを作りますか?

【1社取引から脱却する】

 私がお付き合いさせていただいている株式会社エクス(生産管理ソフトを
販売している会社です)が、AnswerFactoryを始められました。
 
 
 
製造業からの質問に対して、回答者がその質問に答えるサイト
で、私もコメンテイターになっているのですが、
 
そこで次のような質問がありました。
 
 
取引先が海外に拠点を移したため、発注が停止された。どうすれば
いいのか。
 
というものです。
 
 
このような例は、私のクライアントさんでもありました。
 
そもそも1社取引自体が、実に危なっかしい「薄氷経営」だったわけ
です。
 
  売上 = 顧客数 × 購買単価 × 購買回数
 
です。
 
お客がゼロになったら、売上は勿論ゼロ。
 
製造業の47%は、1社取引です。
 
これまでは1社とお付き合いしていれば注文も入ってきたし、
しんどい時期もあったが、それなりに乗り切ってきた。
 
そのような経験があるから、新規顧客を開拓しようという行動に
なかなか踏み切れないのです。
 
 
「いや、うちはお客が4社ある」
 
と言っても、最大手取引先の売上比率が60%を超えているなら、
それは1社取引と変わりありません。
 
別に海外移転でなくても、お客はいつか離れていくものです。
 
 
事業方針が変わって、あなたの会社の製品が不要になった。
 
あなたの会社の対応に不満を感じた。
 
等々の理由で、突然注文が来なくなることがあります。
 
1社取引の会社は、これまでマーケティングには全く手付かず
だったはずです。
 
だったら、本気でマーケティングに取組めば、短期間で直ぐに
お客を増やすことが出来ます。
 
私の最近の例でも、わずか3ヵ月で取引先を5社に増やした
工場があります。
 
4社しか取引先のなかった工場も、これは6ヵ月かかりましたが、
20社に増やすことが出来ました。
 
 
まずは、「お客は増やさなければならない」必要性を持つこと。
 
次に「行動」です。
 
「行動」とは、もちろん「お客を増やすための戦略立案と計画化」
そして「実行」です。
 
それではどこに対してマーケティングを仕掛ければいいのか。
 
どのような方法があるのか。
 
先に挙げた会社の例を順に説明していきますが、
 
まずは、あなたの会社がお客に対して何を提供できるのか、
 
を今一度明確にしておいてください。

【カマスの理論】

 水を張った水槽を透明のガラスで4部屋に仕切って、それぞれに

カマスを1匹ずつ入れます。

カマスが別のカマスの所に行こうとしても、見えないガラスにぶち
当たって先に進むことができない。

それをしばらく続けると、仕切りのガラスを取り除いても、カマス
は元の領域の中から出ようとしないようになってしまう。

壁が無いのに、潜在意識の中で壁が作られてしまって、行動が狭い

範囲に制約されてしまっている。

実際は制約されていないにもかかわらず、自分が自分に制約を課し
てしまっているのです。

これを打ち破るためには、外から別の新しいカマスを1匹水槽に
入れてやればいい。

新しいカマスはもともとガラスの壁を知らないので、水槽の中を
すいすい泳いでいく。

それを見て、もともといたカマスも、「なぁんだ」とばかりに、自由
に泳ぎ始める。

これが「カマスの理論」です。(カマスでなくてメダカでも同じこと
が起こるらしいです)

さて、我々もカマスのように見えない壁に阻まれてはいないでしょ
うか?

やればできることなのに、何らかの理由で「とても出来ない」と思い
込んでいることはないでしょうか?

マネジメントの場でも、無難な目標設定に終わっていないでしょう
か?

普段読まない本を読む。

普段付き合わない業種の人の話を聞く。

ひょんなことから、新しい発想が生まれるかもしれません。

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・ 売上向上のステップ
・ [演習] 6ヵ月で売上を2倍にする
・ 売上=顧客数×購買単価×購買回数
・ 取引先は必ず増やせる
・ 商品/お客マトリクス
・ USP(独自の売りポイント)を作る
・ なぜあなたの会社から買ってくれるのか?
・ [演習] 銀座の一等地にネールサロンを出店するには(お金は全くなし)
・ コラボレーション
・ 営業でお客に絶対「ノー」と言わせない方法は
・ 平均購買単価を上げる
・ 購入頻度を上げる
・ 口コミ・紹介を促進する方法
 
 
 
セミナー要項は次の通りです
 
◆日時       2011年11月29日(火)  18:30~20:30
◆場所       草津市立市民交流プラザ 
           JR南草津駅東口すぐ フェリエ南草津 5階会議室
◆定員       30名 (定員に達し次第締め切ります)
◆セミナー内容  《3ヵ月取引先倍増プログラム》
◆受講料      無料
◆主 催      西谷経営技術研究所
 
 
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本当に取引先が増えるのなら、そんなノウハウをどうして無料で
公開するんだ?
 
という声が聞こえてきそうですが、
 
 
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【自社の強みをもっと知る】

自分の会社の技術を十分理解し、評価している人は、非常に少ない
ようです。

大抵どこでも、

「この程度の技術はどこでも持っている」

「この程度の製品ならば、うちでなくてもどこでも作れる」

と考えておられます。

それで、「この程度の技術で作ったこの程度の製品を買ってくれる
お客も、うちの製品をそれほど気に掛けていることはないだろう」

と、品質に関する認識があまくなってしまう。

その結果、クレームを出すことになるのです。

お客はあなたの会社の技術や製品を、自分たちが考える以上に高く
評価しているのです。

だからこそ、あなたの会社から買ってくれるのです。

自分では当たり前と思っていること。どこの会社でもできると
思っていること。

その中に、自分では気付いていない「強み」があるのです。

SWOT分析をするときに、「強み(Strength)」を挙げるステップ
がありますが、本当にじっくり取組まないと、正確なSWOTにな
ることはありません。

それでは「自社の強み」を見つけるにはどうしたらいいのか?

第三者に聞くこと。

あなたの会社のことを真剣に考えてくれている第三者からいくつか
質問を受ければ、自然と強みが見えてきます。

【とにかく一度PDCAを回してみる】

 PDCAは、P(Plan:計画) D(Do:実行) C(Check:評価)
A(Act:処置)を言います。
 
最初に立てる「Plan:計画」に基づいて「Do:実行」にかかるわけです
が、行動している途中で行き詰ることがしばしば起こります。
 
「この計画、一寸変更したほうがいいのでは?」
 
それは無理のないことなのです。
 
「計画」は、あくまで机上で作るもの。
 
その時の「情報」に基づいて立案するものです。
 
ところが、「実行」すると、計画段階で見えていなかった情報が見え
てきます。
 
それで、「計画自体が不完全なものではないのか?」
 
という疑問が出てくるわけです。
 
《インプット情報によって計画が変わる》ことは当たり前のこと
です。
 
新しい情報が入るたびに計画を変更していたのでは、いつまでたっ
ても結果を出すことができません。
 
新たに見えてきた情報が、すべて目標達成に必要な情報とは限らな
いのです。
 
とにかく一度《PDCA》を回すこと。
 
行動結果が当初予定どおりのものでなかったら、その時点で戦略
戦術を変更すればよいことです。
 

【今一度 PDCA】

 P(Plan:計画)D(Do:実行)C(Check:評価)A(Act:処置)はマネ

ジメントの基本です。

誰でも一度は習った言葉ですが、本当に理解出来ている人は非常に
少ないようです。

Plan:計画 とは
目標を達成するために、戦略を計画化すること。

「こうやったら、こういう結果が得られるだろう」という「仮説設定」
です。

目標が、「今月中に取引先を5社獲得する」ということであれば、「オ
ファー先のリストを作る」「DMを送るのか、電話をするのか、手段
を考える」・・といったことです。

Do:実行 とは
文字通り、計画を実行に移すことです。

実行したら、何らかの結果(実績)が出ます。

Pで考えた「取引先5社獲得」に対して、「3社獲得できた」ということ
が実績になります。

Cは「差異分析」です。

5社獲得できる予定だった計画を立てて実行したのに、3社しか獲得
することが出来なかった。

その原因は何か。を緻密に分析することです。

「仮説」に対して「検証」のステップになります。

Aは「次の手」。

戦略・計画が間違っていたのか。やり方が悪かったのかを検証し
て、新たな方策を考えるステップです。

PDCAを、P(Plan:計画)D(Do:実行)C(Check:評価)A(Act:処置)
とあっさり済ませてしまうのでなく、丁寧に取組むこ
とで、マネジメントレベルが徐々に向上していくのです。

【仕事をなくせないか?】

 
経営資源。特に人の動きを効率化するためには、
ECRSの順に検討してみて下さい。
 
EはElliminate : 
この仕事は本当に必要なのか。無くせないか。
 
CはCombine  : 
二つの仕事を組合わせて、ひとつにまとめられないか。
 
RはRearrangement : 
仕事の順序を入れ替えてみたら。
 
SはSymplify  : 
やり方を変えて時間短縮できないか。
 
【絞る】


工場の生産性をもっと上げたい。 そのために、品質不良を無くしたい。 設備稼働率をもっと上げたい。 作業時間を減・・・



【3S】


「シンプル」「スムーズ」「スマート」 デザインアプローチを使うと、作業が単純化され、淀みなく流れるようになる。・・・



【リーダーシップ】


【リーダーシップ】 ISO9001/2015年版は、「経営者のリーダーシップ」にウエイトが置かれています。 「・・・



【経営方針を作る】


───────────────────────────────── 工場はモノづくりの場ではありません。 お客・・・



【ISO取得は目的を持って】


「ISO9001を取得するプロセスを通じて、経営理念を まとめ上げていきたい」 このような会社のご支援は、自然・・・



【補助金経営】


工場長 設備を1台増設しました。 西谷  どんな設備ですか? 工場長 材料の木材を乾燥させる設備です。 西谷 ・・・



【ISOで「仕事きっちり」の仕組みを作る】


「仕事きっちり」 とは、 「お客に、自信を持って製品を引き渡せる仕事をする」ことです。 何か問題があったら、向・・・



【先ずは現状を知ること】


今の業務の流れを書き出して下さい。 とお願いしたら理想システムが提出される。 現状を書き出していくと、問題点が・・・



「倉庫が手狭になったので、増設したい」


工場長:モノの流れを効率的にする場所に作りたいのですが、どこに建てれば いいでしょうか? 西谷:それよりも先に・・・



【2015年版は品質マニュアルは要らないの?】


2015年版には「品質マニュアルを作りなさい」という要求事項はありません。 でも、「品質マニュアル」は必ず作っ・・・