限界まで掻い摘んで説明すると、ポイントは以下の２つかと。

１．問い合わせの対応は出来る限り早く！（最低でも2営業日以内）

２．受注に至らなかった顧客を継続フォローしろ！

　フォローの方法は
　・メールマガジン
　・サンプル/カタログ/事例集の配布
　・ニュースレター/DM
　・自社見学
　・展示会招待
　など。

特に目新しいということは無いのですが、実際に出来ていないということを
改めて確認しました。

弊社の場合、問い合わせ対応は比較的早いと思っていますが、
その後のフォローの部分が非常に弱いと言えます。
例えば過去に声をかけてもらった見込み顧客に対し、
可能性がありそうなところには電話でのヒアリングを行なうことはありましたが、
悪く言えば気分次第で、やったりやらなかったりという状態でした。
問い合わせ顧客のリストも作成していますが、十分に活用しきれていなかったと思います。

さて、フォローの方法をどうするかが問題です。
実は過去にニュースレターの発行を途中で頓挫してしまったことがあるので
気持ちの上でひっかかりが・・・。
メールマガジンを配信するにしても、作成を継続できるかどうか疑問。
カタログは更新するタイミングによるし、そもそも種類が少ない。
事例集は顧客の都合で写真を使用し辛い。
見学するほどの工場でも無いし、展示会は年に1回出るか出ないか。

うーん、地道に電話するのが現実的な気がしてきました。
ちょっと考えてみます。
良い方法があればご教示下さい。