4月7日の数字：競合は中国系企業47％

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これからの期待マーケット
新興国・途上国市場での強敵は
やはり中国系企業。
彼らと、どう向かい合うのかは非常に難しいテーマです。
新興国・途上国といえば、日本企業にとってこれからの期待マーケット。「（その）市場の成長力には日本企業の期待も大きい（日経産業新聞2010年4月6日付1面）」。

人口が多く、しかもまだまだこれから増える。従って経済成長も見込める。だから日本企業の製品を買ってくれる可能性が高い。

とあれば、多くの企業が虎視眈々と狙いを定めているはずだ。この新興国・発展途上国マーケットで最近、名前を良く聞くのがベトナム、バングラデシュの両国が筆頭だろう。もちろん、これだけではない。

日本はどうしてもアジアに偏りがちだけれど、中国はどちらかといえばアフリカを狙っているようだ。そう、こうしたマーケットで今後、日本の競合となるのが中国系企業である。

例えば自動車産業はどうか。完成車のみならずパーツメーカーとしても中国系企業が、著しい勢いで台頭してきている。日本メーカーでさえパーツは中国系企業から仕入れるケースが出てきているのだ。

あるいは産業財・生産財もそうだろう。

アパレル関係などでは中国系企業の進化が、明らかに第二ステップに入ってきている。つまり弱小中小メーカーの雨後の筍状態の中から勝ち残り企業が確実に力をつけてきている。そうした企業は、弱小企業を買収して規模の力を身に付け、同時並行的に技術力も高めている。

これが日本企業にとっては今後、もっとも厄介な競合となるわけだ。何しろ、もともと強い価格競争力が、規模の論理を活かしたバイイングパワーによってさらに強化されている。

そのうえ技術力についても、新興国・途上国マーケットが求めるスペックにフィットしている。日本企業にありがちなオーバースペック・オーバープライスとは決してならないのだ。では、そうした条件を前提として、日本企業は中国系企業と、どう戦っていけばいいのか。

戦わずに提携する、技術力を販売する戦略もある。先週のエントリーで取り上げたオギハラのように。

ただ相手は手強い。仮に交渉するのなら、絶対条件とも考えるべきことが一つある。交渉前に中国人のパートナーを引き込むこと。なぜ、それが大切なのか。中国人の内在的論理を知ることなしに、中国人相手の交渉を有利に進めることは極めて難しいからだ。

幸いにして、最近の若い中国人ビジネスマンは、今風の世界共通ビジネススクール式思考法を身に付けた人が多い。そんな人間を一人でいいから、必ず自社の交渉チームに入れておくこと。これが中国系企業との交渉を不利に進めないための絶対条件だ。